Наличие средств для последовательной генерации хороших лидов (потенциальных клиентов) является основой всего процесса работы машины продаж.
Чтобы бизнес мог продолжать свою деятельность, ему необходимы средства для генерации лидов. Генерация лидов часто является обязанностью маркетинговой команды, но есть несколько способов увеличить количество лидов в вашем бизнесе.
Чтобы увеличить генерацию лидов,
вам сначала необходимо понять профиль вашей целевой аудитории — людей, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт.
Таким образом, вы сможете придумать более эффективные стратегии для привлечения этих конкретных людей.
Например, какой смысл в маркетинговой кампании, ориентированной на молодежь, если ваш продукт в основном покупают взрослые?
Аналогично, зная свою целевую аудиторию, вы будете знать, какие каналы коммуникации использовать, сколько тратить на каждую кампанию и т. д.
Понимание поведения вашей целевой аудитории поможет вам лучше ориентировать свои рекламные кампании на потребности профилей ваших клиентов.
Конечно, чтобы это произошло,
потенциальные клиенты должны стать реальными клиентами.
В конце концов, нет смысла иметь тысячу потенциальных клиентов, если ни один из них не купит предлагаемый вами продукт или услугу.
Качество лида оценивается на основе его склонности к покупке. То есть вероятность совершения покупки при прохождении воронки продаж .
Другими словами, если потенциальные клиенты проходят через воронку продаж несколько раз и ничего не покупают, значит, что-то не так с процессом — либо с типами лидов, либо с самой воронкой.
Чем эффективнее квалификация лидов, тем прибыльнее и проще будет работа отдела продаж.
Поэтому важнее привлекать не только потенциальных клиентов, но и квалифицированных клиентов.
Иметь программное обеспечение для продаж
Программное обеспечение для продаж окажет большую помощь в работе автомата продаж.
Это связано с тем, что при использовании программного обеспечения для продаж часть этого процесса будет автоматизирована.
Таким образом, вам не придется нанимать специальных сотрудников или тратить время на подобные услуги, поскольку программное обеспечение сделает это автоматически.
Существует несколько инструментов, предназначенных для масштабирования процессов в автомате продаж. Целью такого программного обеспечения является повышение производительности и автоматизация повторяющихся задач.
В целом компьютерные программы делятся на операционные и управляющие.
В операционной сфере программное обеспечение упрощает несколько различных этапов процесса продаж, включая сбор и квалификацию лидов.
Еще одним шагом в операционном процессе, который упрощается, является создание каденционных потоков, которые включают в себя инструменты для запуска электронной почты и CRM, например.
В сфере управления программные инструменты продаж обычно ориентированы на отслеживание, анализ и управление.
Конечно, преимущества и инструменты будут зависеть от выбранного программного обеспечения и приобретенного компанией плана. Поэтому перед выбором программного обеспечения также полезно учесть потребности вашего бизнеса.
Например, если проблема вашей команды заключается в квалификации лидов, хорошей идеей будет поискать программное обеспечение, которое имеет хорошие рекомендации в этой области.
Поэтому постарайтесь составить профиль своей компании, прежде чем База данных по азартным играм решить, какой набор инструментов выбрать.
Создание метрик и стратегий
Цель машины продаж — поддерживать поток привлечения новых клиентов. В этом смысле важно создать показатели и стратегии для поддержания этого непрерывного потока.
Чтобы поддерживать мотивацию вашей команды продаж, ставьте цели, связанные важность адаптации к рынку продаж со стратегией продаж компании.
Достижимые и измеримые цели с определенными временными рамками и четкими задачами дадут вашей команде ощущение цели.
Таким образом, команда будет соответствовать целям компании и сосредоточится списки контактов на поддержании непрерывного потока клиентов, что является целью машины продаж.
Демотивированная или невовлеченная команда по продажам
— это большая проблема, поскольку от них зависит процветание вашего бизнеса.
Поэтому всегда следите за тем, чтобы ваши сотрудники были сосредоточены и соответствовали целям и продажам.
Чтобы создавать достижимые цели, вам необходимо понимать метрики. Вот здесь-то и вступают в игру KPI, или ключевые показатели эффективности.
Ключевые показатели эффективности отображают показатели и ценности вашей команды, такие как частота контактов, частота последующих действий, количество открытых возможностей, средний цикл продаж и многие другие важные данные.
Важно отслеживать ключевые показатели эффективности, чтобы видеть, как работает ваш отдел продаж.
Низкие показатели в команде могут означать, что команде необходима подготовка. Мы поговорим об этом немного подробнее ниже.
Продолжая эту тему,
интересно также поставить перед компанией цель.
Так же, как у ваших продавцов есть цели, они могут быть и у вашей машины продаж. Например, целью может быть увеличение прибыли на 10%.
Конечно, как мы уже упоминали, машина продаж должна быть предсказуемой.
Поэтому полезно ставить цель, основанную на реальных показателях вашей компании, всегда имея в виду рост.
После этого остается только разработать стратегии для достижения поставленной цели.
Определите профиль найма
Как мы уже упоминали ранее, создание коммуникационного профиля вашей компании и поддержание взаимодействия сотрудников с этой стратегией поможет вашим клиентам сформировать подсознательный образ вашей компании.
В том же ключе будет полезно описать, какой тип сотрудников ищет ваша компания.
Цель этой стратегии — максимально выровнять все механизмы машины продаж.
По этой причине сегодня многие процессы отбора основаны на психологических и технических тестах. Таким образом, можно немного лучше узнать кандидата, прежде чем перейти к следующим этапам.