Как мы уже упоминали ранее, создание коммуникационного профиля вашей компании и поддержание взаимодействия сотрудников с этой стратегией поможет вашим клиентам сформировать подсознательный образ вашей компании.
В том же ключе будет полезно описать,
какой тип сотрудников ищет ваша компания.
Цель этой стратегии — максимально выровнять все механизмы машины продаж.
По этой причине сегодня многие процессы отбора основаны на психологических и технических тестах. Таким образом, можно немного лучше узнать кандидата, прежде чем перейти к следующим этапам.
Профиль кандидата, который лучше всего подходит для данной должности, имеет наибольшую вероятность преуспеть в компании.
Аналогичным образом, найм сотрудника, не соответствующего профилю, приведет к необходимости прохождения обучения и тренингов, которые могли не понадобиться другим кандидатам. Все это стоит денег и времени, которые можно было бы потратить на продажи.
Поэтому важно нанимать квалифицированных людей с подходящим для компании профилем, который будет зависеть от вида ее деятельности.
Постарайтесь составить профиль желаемого сотрудника и используйте его в качестве основы для процесса найма.
Конечно, у каждого сотрудника
должен быть свой профиль, отличный от других, поскольку каждый из них выполняет свою функцию.
В зависимости от функции требуются различные типы профилей. Поэтому четко определите роль каждого сотрудника и установите, что должен делать каждый член команды.
Например, продавец должен иметь экстравертный профиль, обладать хорошими навыками аргументации и хорошей дикцией (особенно в телефонных продажах).
При найме вы уже знаете, кого ищете.
Процесс аналогичен для других должностей в компании: определите, какую роль должен выполнять этот профиль, и найдите человека, который соответствует требованиям.
Определить показатели продаж
Как мы уже упоминали, KPI являются важными показателями для мониторинга эффективности работы отдела продаж.
Именно с помощью этих показателей менеджер компании может измерить, проверить и скорректировать всю операцию и стратегию продаж.
Другими словами, именно с помощью анализа KPI мы можем определить, какая стратегия работает, а что необходимо улучшить.
Поэтому важно всегда анализировать эти показатели, чтобы машина продаж работала бесперебойно.
В этом отношении уже существуют технологические инструменты, которые Зарубежные данные выполняют анализ автоматически и предоставляют данные команде.
Это значительно облегчает понимание того, что необходимо улучшить, а что уже работает хорошо.
Поэтому, если вы намерены стать машиной по продажам, вам может быть интересно рассмотреть возможность внедрения в вашей компании программного обеспечения для определения показателей продаж.
Создавать сценарии
Как мы уже упоминали, хорошо выстроенная и с Характеристики хорошего ценностного предложения тандартизированная коммуникация очень важна для имиджа вашей компании.
Это происходит потому, что, предоставляя стандартизированное обслуживание, вы демонстрируете профессионализм и приверженность делу.
Таким образом, создание скриптов продаж может стать отличным решением для поддержания притока клиентов в машину продаж.
Сценарий устанавливает последовательность контактов и подходов, которые должны о v списки контактов существить ваши сотрудники.
Таким образом, хороший сценарий
продаж содержит ответ на каждый возможный вопрос и аргумент на каждое возможное отрицание.
Благодаря скрипту продаж ваши сотрудники будут иметь стандартизированную корпоративную коммуникацию и будут демонстрировать гораздо больший профессионализм.
Конечно, не все обязательно должно быть сделано в точности так, как запланировано, и сотрудники могут импровизировать во время общения с клиентом.
Эта стратегия больше ориентирована на помощь сотруднику, чем на то, чтобы опекать его и приучать к холодным, автоматическим реакциям.
В этом смысле сценарий помогает сотруднику аргументировать и давать разумные ответы на вопросы клиента, однако убедительные навыки сотрудника и его человеческое отношение также имеют важное значение для завершения продажи.
Скрипт продаж также помогает продавцу
быть в курсе последних новостей о продукте.
Например, если у потенциального клиента есть очень конкретный вопрос, продавец, не являясь экспертом по продукту, может не знать ответа.
Вот тут-то и вступает в действие сценарий продаж, который обычно содержит область для вопросов и ответов, которые могут задать клиенты.
Таким образом, сотрудник может обратиться к сценарию и предложить ответ, даже если он заранее не знает, как ответить.
Таким образом, нет необходимости переводить звонок и утомлять клиента, а сотрудник продолжает узнавать больше о продукте или услуге.
Выберите канал
Знание того, какой канал коммуникации чаще всего используется человеком, ищущим ваш продукт, также важно для определения вашего процесса продаж.
В конце концов, какой смысл пытаться продать свой товар или услугу по телефону, если ваша целевая аудитория покупает только, например, онлайн?
Поэтому важно обращать внимание на предпочтения потенциальных клиентов и соответствующим образом адаптировать свою стратегию продаж.