إن جذب انتباه الأشخاص والاحتفاظ به قد يكون أمرًا مرهقًا في عالمنا الرقمي اليوم. لذلك، بصفتك شركة B2B، فأنت بحاجة إلى استراتيجيات تسويقية محسّنة لا تجتذب الأشخاص إلى عملك فحسب، بل وتحولهم أيضًا إلى عملاء محتملين ذوي جودة عالية. تقدم OneIMS أفكارًا فعّالة لجذب العملاء المحتملين من الشركات إلى الشركات لكل مرحلة من مراحل مسار التسويق لجذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية يمكن تحويلهم بسهولة.
سوف نلقي نظرة فاحصة على ما يلي:
ما هو مغناطيس العملاء المحتملين B2B؟
مغناطيس جذب العملاء المحتملين من الشركات إلى الشركات
إن جذب العملاء المحتملين هو حافز تقدمه لجمع معلومات الاتصال الخاصة بالعميل المحتمل. لذا، فأنت تقدم له شيئًا ذا قيمة، فيقدم لك معلومات الاتصال القيمة الخاصة به في المقابل. يساعدك هذا في توليد عميل محتمل يمكنك تحويله إلى عميل يدفع بمرور الوقت من خلال استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني.
أهمية الأفكار الجيدة لجذب العملاء المحتملين من الشركات إلى الشركات
ربما تتساءل عن سبب حاجتك إلى مغناطيسات جذب العملاء في المقام الأول. والإجابة على هذا السؤال تتألف من شقين:
● لجذب العملاء المحتملين الأكثر ملاءمة لعملك B2B
● لزيادة التفاعل بين جمهورك المستهدف
جذب العملاء المحتملين الذين تريدهم
جذب عملاء محتملين من الشركات إلى الشركات
إذا كنت تركز في المقام الأول على الحصول على عدد كبير من العملاء المحتملين، بدلاً من العملاء المناسبين، فقد تكون على الطريق الخطأ نحو تعظيم عائد الاستثمار (ROI).
لماذا؟ لأن ليس كل العملاء المحتملين سيصبحون عملاء يدفعون. ما الهدف من جذب عدد كبير من العملاء المحتملين ورعايتهم فقط لتوديعهم قبل المرحلة الأخيرة من مسار المبيعات؟
ما يجب عليك فعله بدلاً من ذلك هو التركيز على العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية والذين يناسبون عملك بشكل أفضل. ويعد إنشاء مغناطيسات جذب العملاء المحتملين أفضل طريقة لتحقيق ذلك.
يمكنك تقديم حوافز لعملائك المحتملين مثل الكتب الإلكترونية المجانية، وفرصة حضور ندوة عبر الإنترنت، وما إلى قائمة رقم الهاتف المحمول ذلك، وحملهم على الانضمام إلى قائمة البريد الخاصة بك. بهذه الطريقة، يمكنك فحص العملاء المحتملين المهتمين فعليًا بعملك، وبالتالي الحصول على عملاء محتملين عاليي الجودة. وغني عن القول إن الحصول على عملاء محتملين عاليي الجودة من شأنه أن يؤدي في النهاية إلى زيادة كبيرة في عائد الاستثمار التسويقي الخاص بك.
زيادة المشاركة
تساعدك أدوات جذب العملاء أيضًا على زيادة المشاركة، وهو أمر بالغ الأهمية نظرًا لأن ليس كل شخص سيصبح عميلاً على الفور. يقع هؤلاء العملاء في منتصف مسار التسويق، مما يعني أنهم على دراية بنشاطك التجاري ومجالك ويبحثون عن خيارات متعددة. إن تقديم محتوى مجاني يمكن أن يستفيد منه العملاء المحتملون هو أداة جذب عملاء في هذه المرحلة مما يجعلها طريقة ممتازة للتميز بين حشد المنافسين.
مخطط النمو B2B
ما هي فكرة جذب العملاء المحتملين B2B الجيدة؟
يحتوي المغناطيس الممتاز على عدة مكونات، وفيما يلي المكونات الرئيسية:
● يحل مشكلة . أولاً وقبل كل شيء، يجب أن يحل المغناطيس الذي تجذب إليه العملاء المحتملين مشكلة. وإلا، فلن تقدم لعملائك المحتملين ما يريدونه حقًا.
● يجب أن تكون محددًا . لا يجب أن تكون غامضًا أبدًا بشأن الفوائد التي يمكن أن تحصل عليها من المغناطيس الرئيسي.
● يمكن الوصول إليه بسهولة . في عصر الإشباع الفوري، سيحقق المغناطيس الرئيسي الخاص بك أداءً جيدًا إذا قدم شيئًا على الفور.
● يُظهِر خبرتك . يحتاج عملاؤك المحتملون إلى معرفة أنك خبير في مجال تخصصك. وإلا فإن افتقارك إلى المصداقية سيؤثر على معدلات التحويل لديك.
● من السهل استيعابها . آخر شيء تريد القيام به هو إرهاق العملاء المحتملين بتقارير مطولة. بدلاً من ذلك، اختر شيئًا يسهل استيعابه، مثل ملف PDF أو قائمة مراجعة.
ما هي المراحل المختلفة لمسار التسويق؟
مسار التسويق بين الشركات
قبل أن نتطرق إلى أفكار توليد العملاء المحتملين أو أدوات جذب العملاء المحتملين لكل مرحلة من مراحل مسار التسويق، أفضل الممارسات للتسويق بين الشركات من الضروري أن نفهم شكل مسار التسويق. مسار التسويق هو عبارة عن تصور لرحلة خلق الوعي بين العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء يدفعون.
مراحل مسار التسويق هي:
يتضمن الجزء العلوي من القمع الوعي والاكتشاف. بعبارة أخرى، يبحث عملاؤك المحتملون حاليًا عن حلول لمشكل 1000 رقم هاتف محمول ة يمكنك حلها. وهم في طو
الوعي بمشكلتهم أثناء قيامهم بالبحث عبر الإنترنت.
على سبيل المثال، إذا كانوا يبحثون عن طرق لزيادة ربحية أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بهم، فقد يعثرون في النهاية على شركتك التي تقدم برنامج تحسين المسار. ومع ذلك، لكي يكتشفوا علامتك التجارية، ستحتاج إلى طرح شيء يجدونه مفيدًا.
من حيث التسويق، نحن نتحدث عن المحتوى المجاني – منشورات المدونات ومقاطع الفيديو والبرامج التعليمية على YouTube وFacebook وInstagram وما إلى ذلك. سيساعدهم هذا على اكتشاف علامتك التجارية ومعرفة أنك قادر على مساعدتهم في حل مشكلتهم. ولهذا السبب نطلق على هذه المرحلة مرحلة التوعية.
في هذه المرحلة، يكون العملاء مؤهلين للغاية وجاهزين للشراء. وهم يدركون جيدًا مشكلتهم والحل. لذا، فإن بحثهم الآن يدور حول إيجاد أفضل خيار يمكنهم الحصول عليه. وبدلاً من البحث عن حلول لمشاكلهم، فإنهم يتحققون الآن لمعرفة البائع أو الشركة التي تقدم الميزات التي يريدونها، مما يعني أنهم يقارنون بين العديد من البائعين على مجموعة متنوعة من المقاييس.
إنهم يعرفون عملك وما تقدمه. ومع ذلك، لا تزال فكرة البيع المباشر ليست الأفضل، نظرًا لأنهم يقيمون خيارات متعددة. بدلاً من ذلك، يمكنك أن تقدم لهم عرضًا توضيحيًا مباشرًا أو استشارة أو تجربة أو دراسة حالة أو أي شيء آخر لإظهار سبب كون عملك هو الأفضل.
أفكار لجذب العملاء المحتملين من الشركات إلى الشركات لكل مرحلة من مراحل مسار التسويق
الآن بعد أن نظرنا إلى المراحل المختلفة من مسار التسويق ونوع المحتوى الذي يعمل بشكل أفضل في كل مرحلة، إليك بعض أفكار جذب العملاء المحتملين لكل مرحلة من مراحل مسار التسويق:
أعلى القمع
يمكنك أن تكون مبدعًا في أفكارك الخاصة بجذب العملاء المحتملين في هذه المرحلة لأنك تتطلع إلى جذب جمهور لا يعرف حتى أنك موجود. يمكنك تناول مجموعة واسعة من الموضوعات لزيادة تفاعلك.
فيما يلي بعض أفكار جذب العملاء المحتملين لـ TOFU:
منشورات المدونة
تعتبر منشورات المدونات بمثابة أداة جذب ممتازة لأنها تقدم معلومات متعمقة يسهل استيعابها في نفس الوقت. وفي حين أن مقاطع الفيديو الفردية تؤدي بشكل جيد في تناول موضوعات محددة، فإن المدونات هي بسهولة أفضل وسيلة للمناقشات الواسعة والمتعمقة.
نظرًا لأن العملاء المحتملين قد يكونون على دراية فقط بأعراض مشكلتهم وليس المشكلة نفسها، فإن المدونات تعمل كأداة رائعة لإثارة الوعي بأمرين – مشكلتهم وكيف يمكنك حلها.
بالإضافة إلى ذلك، فإن المدونات عادةً ما تكون مجانية وغير مقيدة بمحتوى، مما يعني أن العملاء المحتملين أكثر عرضة لاستهلاكها، وبالتالي زيادة مشاركتهم.
الكتب الإلكترونية
يمكن أن تكون الكتب الإلكترونية بمثابة متابعة لمنشورات المدونة، وهي تستهدف في المقام الأول العملاء المحتملين الذين يريدون فهمًا أكثر عمقًا لنقاط الألم الخاصة بهم. وعلى عكس المدونات التي تغطي عادةً مجموعة واسعة من الموضوعات، يمكن استخدام الكتب الإلكترونية لتغطية موضوعات ومفاهيم محددة.
نظرًا لأن الشركات المختلفة تميل إلى اتباع مسارات ومسارات مختلفة للعملاء، يمكن استخدام الكتب الإلكترونية في كلتا المرحلتين – TOFU وMOFU. ومع ذلك، نظرًا لأنك تريد زيادة الوعي وزيادة المشاركة، فمن المستحسن بشدة ألا يكون كتابك الإلكتروني لهذه المرحلة مقيدًا.
بودكاست
يعد الصوت من أكثر الأشياء انتشارًا اليوم، حيث تستضيف العديد من منصات البث ملايين ملفات البث الصوتي. ووفقًا لـ Podcast Insights ، فإن 50% من جميع المنازل في الولايات المتحدة من محبي ملفات البث الصوتي. يستخدم الأشخاص منصات البث للاستماع إلى ملفات البث الصوتي على هواتفهم الذكية والأجهزة المحمولة الأخرى بانتظام، مما يعني أن لديك سوقًا ضخمًا يمكنك استغلاله.
يمكنك إصدار ملفات بودكاست تصل مدتها إلى ساعتين لمناقشة موضوعات بتفاصيل كبيرة. بعبارة أخرى، يمكنك منح المستمع فهمًا متعمقًا، تمامًا كما تفعل مع منشورات المدونة.