Как вы, вероятно, уже знаете, B2B или Business to Business
— это бизнес-модель, в которой компании продают свою продукцию другим компаниям.
Несмотря на то, что это более медленный процесс, чем продажа к
онечным потребителям (B2C), учитывая, что вовлеченные ценности обычно выше и требующие от лица, принимающего решение, исследования и сравнения
ценностей, продажи B2B являются довольно прибыльными, при условии, конечно, что качество продукта/услуги превосходное.
Генерация лидов в сегменте B2B
требует некоторой осторожности (и большей доли настойчивости) по
сравнению с B2C. Это связано с тем, что компания гораздо более избирательна и детальна при заключении сделки.
Так как же привлечь B2B-лиды?
Этот процесс можно осуществить с помощью входящего и исходящего маркетинга или даже инструментов автоматизации маркетинга.
Как генерировать B2B-лиды для сложных продаж?
Выявление потенциальных лидов, их квалификация, включение их в воронку продаж и только затем превращение их в потенциальных клиентов и вовлечение в генерацию лидов B2B — непростая задача.
В конце концов, это продажи предприятиям, а не конечным потребителям.
Поэтому необходимо определить этапы для увеличения
коэффициентов конверсии, поскольку весь процесс, как уже упоминалось, слишком медленный, чтобы упускать возможности.
Проще говоря, каждая B2B-продажа
немного сложнее, поскольку она подразумевает более осторожный процесс принятия решений. Но есть секторы, где сложность еще выше, например, поставщики медицинского оборудования для крупных
больниц или даже технологическая компания, внедряющая решение, которое рынок еще не понимает.
Чтобы преодолеть возражения и разрушить барьеры,
особенно при генерации лидов для сложных продаж B2B, список адресов электронной почты для работы требуется такт и, конечно же, отличная подготовка и знание того, что вы предлагаете.
Шаг за шагом к генерации B2B-лидов
1. Определите профиль идеального клиента и найдите его
Чтобы эффективно направлять свои маркетинговые стратегии, важно определить характеристики вашего идеального клиента.
Для этого стоит обратить внимание на профили,
которые должны быть у компаний, желающих заключить с вами сделку. Поэтому рассмотрите:
- Характеристики, которые делают его пригодным для получения ваших услуг и/или продуктов (вашего решения);
- Условия погашения для покупки;
- Минимально необходимые элементы устойчивого развития (или все характеристики, которые вы считаете важными, такие как местоположение, количество сотрудников, оборот и т. д.);
- Приоритет в решении рассматриваемого вопроса;
- Финансовые ресурсы для осуществления платежей;
- Проблема, которую ваша услуга и/или продукт действительно могут решить.
После этого необходимо начать поиск на рынке компаний, соответствующих описанному профилю идеального клиента.
Не знаете, как это сделать? Заполните эту форму и узнажем помочь вам привлечь высококвалифицированных B2B-лидов.
2. Определите лиц, принимающих решения
Те, кто работает в модели B2B, не могут тратить время на Генерация лидов B2B разговоры и споры с людьми, которые не собираются принимать решение о покупке.
Поэтому, имея представление о вашем идеальном клиенте и компании, с которой вы хотите вести бизнес, пришло время определить, кто принимает решение о покупке продуктов и услуг для вашей организации. Это ускоряет весь процесс.
3. Изучите глубже проблемы и болевые точки вашей целевой аудитории.
Теперь, когда вы знаете, на кого нацеливаться и какие компании, отрасли и люди в каждой компании с наибольшей вероятностью заключат с вами сделку, пришло время продемонстрировать на примере,
какие болевые точки или проблемы вы можете помочь им решить.
Имея это в виду, вам будет гораздо легче решать проблемы и
проблемы вашей целевой аудитории. Помимо определения проблем, важно справочник предприятий чили перечислить преимущества вашего решения.
Как вы помогаете своему клиенту? Чтобы выиграть
время? Какое решение вы предлагаете?
Изучив, как вы можете помочь, и составив список своих историй успеха ,
вы будете готовы к следующему шагу — созданию презентации для охвата потенциальных клиентов и генерации квалифицированных B2B-лидов.
4. Создавайте шаблоны, адаптированные под каждую аудиторию.
Если ваш идеальный профиль клиента различается, вам, возможно, придется разработать разные подходы для каждой аудитории. При создании шаблонов рассмотрите возможность использования электронной почты, телефона, LinkedIn, WhatsApp и других подходов, которые будут важны для достижения цели.
Шаблоны или скрипты генерации лидов необходимы для экономии времени при поиске клиентов в сегменте B2B. Благодаря определению этих презентаций генерация лидов становится более настойчивой и быстрой.
Вам интересно? Заполните форму ниже.
5. Инициируйте первые контакты
На этом этапе поиска потенциальных клиентов B2B ,
как только вы узнаете, кто принимает решения в компании, наступает время установить с ним контакт.
Важно быть кратким в презентации вашего бизнеса,
контекстуализируя контакт и предлагая решение,
которое может быть актуальным для клиента.
Эти этапы могут выполнять даже специалисты,
работающие в сфере предпродаж в B2B-компаниях. Узнайте больше о том, что такое предварительные продажи и почему они важны для тех, кто работает с B2B.